以下文章来源于IVD第一资讯平台，作者邹国源
医疗器械 | 出口 | 认证 | FDA CE | 行业热点 | 全球业务五一节日期间，跟IVD行业一老牌大厂的前辈交流，感触良多。征得他本人同意，作一回“搬运工”，集结成文。其行业洞见与人生智慧，隐隐其间，虽未必全然，或可资参考。说出来似乎是“常识”，能做到绝对是“模子”（上海话：人物）。此文仅以我个人名义写作，万一被“识破”，与所在公司无涉。否则，好，有“广告”公司之嫌；坏，有“毁誉”公司之险——“淡妆浓抹总不宜”。作为生产厂，和销售公司本质的不同，在于必须更加专注“产品的品质”。销售公司，着眼于东西能够“尽快”卖出去，而厂家则着眼于东西能够“持续”卖出去。销售公司往往容易忽略一个思考——之所以能卖东西，是因为很多事情厂家已经帮你提前做掉了。如果要运营工厂，销售视角应当向制造视角彻底转化。产品品质的基础保障，是质量体系，更精细一些来讲，是质量体系的持续改进。没有其他第二个办法。不按体系走，不可能出来品质稳定有保障的产品。如果可以，意味着GMP、13485这些法规、标准就形同虚设了。其实，每一个条款甚至每一个字都不是无缘无故出现的。所谓“其来有自”。毫不夸张地说，这是工业文明延递及今的精密建构，显然，也承载着我们今天习以为常的现代生活。面对体系，最好的尊重，不是简单的遵从，而是每天去思考——如何把它变得更好？面对法规，最常见的两个心智障碍是：无知的侥幸和肤浅的拒绝。墨菲定律清楚地告诉我们，你所担心的事情一定会发生。拒绝遵从法规苦口婆心的规劝，是肤浅的。法规凝集了多少人的智慧，它就看不穿你的小心思和小手腕？没有看到即时产生后果，就认为不会有后果，但未来呢？这种侥幸心理，其实是无知的表现。产品一定要超越客户预期。客户不抱怨就行，这是很多公司的想法。客户都没提出来，我为什么要花时间、精力、成本来改进？然而，等客户把问题提出来，可能为时已晚。假如要等客户提出要求，那么保时捷、法拉利这些公司就不需要进步了。面对其卓越品质，一般客户已经很难提出问题，但厂家依然不断追求，他们知道自己要做什么，绝不利用客户的盲区（信息不对称）来盈利。所以，很重要一点，要按照你的设计思路和设计标准来努力追求极致，不能说客户这点反正没注意，那就无所谓，放松一点。乔布斯在世时的苹果，是最好的例子；而乔布斯去世后的苹果 ......品牌没建立前，各类成本的投入是必须的。“我投入了这么多怎么还没有效果？”千万不要这样想。效果没有，是因为你投入的还不够。我们很多企业，仍只停留在“产品销售”，没有关切“品牌建设”。要注意，越显性、越容易量化、越容易评测出效果的结果，越没有价值。品牌的附加值，一定是在未来。最大的挑战在于，“毁树容易种树难”。“品牌”的背后是“品质”，“品质”的背后是“品格”。新冠疫情，腾飞了很多企业，青云直上，包括我们。但我每天一早起来，都无比清醒地提醒自己，我没有任何功劳，是上天假我之手，恩典临到了我——业内的绝大部分人，和我一样清醒。间或也有些许鼻孔开始朝天阙、走路开始外八字的朋友。我只能在心里默默地为他们祈祷——人要谦卑在上苍面前，充满敬畏。连呼吸和心跳，都不是自己能控制的。而须臾不可离的空气和阳光，更不是我们努力得来的，但却白白赐给了我们。所以，怎么能认为，我们的收获是自己努力的结果呢？当然，不努力一定没机会，而努力了必须要有结果的想法非常危险。因为真的很有可能没有结果，太多事情不在我们手中——比如去年新冠试剂出口要双证的政策如果碰上，那就欲哭无泪了。多少产品扣在海关进退维谷。今年春节后，核酸检测断崖式下降，很多代理商被厂家的新冠试剂压货爆仓。有的代理商问厂家能不能退货？厂家说，“不能。红火的时候，您不是一直在催货吗？”挺看好你们公司（注；笔者所在的公司）的未来，虽然小。不是基于别的原因，而是基于没有条件的你们居然没有基于条件才敢去做事情。（有点拗口，但有点意思）绝对不要小看病毒保存液这个产品，技术含量不高，但质量要求不低，做好并不容易。从目前性能上，你们产品内在品质是可以的，但软性的东西如产品的外观和人性化设计等等，还有一定的提升空间。这是中国企业吃亏的地方。这类事情要交给专业的人去做，不要省这几个铜板。弄好了，能多卖好几个银元。就说西施吧，哪怕她落魄了去陪酒，你也会被她的容光和气质震慑，绝对不可能要求她便宜一点陪你，你想都不敢这样想，提都不敢这样提。不要赚“难”赚的钱。让自己难受、难看、难过、难堪 ......赚钱，本质是一种交换。有时候，不单单是你的智力劳动和体力劳动换来了货币，可能，你还要付出更“难得”的一些东西——比如，尊严、自由与快乐。既然“难得”，我们怎么能轻易送出去交换呢？国内IVD企业真正的核心竞争力，可能不在“研发”，而在“注册”与“营销”。海外的研发，有独门暗器，投资机构会配置各种资源帮助做起来。而国内，有一个很大的前提或者说瓶颈，即很难原创出真正的好产品。例如新冠核酸、抗体、抗原试剂，多达四五百多家，换句话说，能做IVD的一半都做了。技术含量另说，大家五十步与一百步，相逢一笑而已。但有的报出证，有的没有，这才是真正的差距所在。所以，研发甚至可以委外，什么时间搞出来，作为原料来购买。搞不出，那对不起，我们也不玩了。部队系统有三句话，“听党指挥，作风优良，能打胜战”，平常没太在意，现在发觉极为高明。这就是在讲营销、讲管理啊！什么KPI、OKR，不用那么复杂，这三句就够，大道至简。第一句，“听党指挥”，即是否认同公司价值观（不听调度，那还说啥？）第二句，“作风优良”，即是否践行公司价值观（干私活，那就作风不正了）第三句，“能打胜战”，即践行价值观有无结果（打败战，再有价值观也没意义）IVD营销，未来亟待引入快消品或互联网企业的思路和人才。坦率讲，IVD产品的迭代太慢了，竞争及存亡意识远逊其他行业。关于“加班”，毁誉皆有。我个人想法，没有加班的IVD企业，几乎是不可想象的。“新产业”公司去年上市了。多年前参观饶总的办公室，放着一张行军床，他做实验晚了就睡在公司里——新冠期间，很多企业都是没日没夜，不是24小时工作制，是25小时工作制。本该吃饭的那1个小时，叼着馅饼、烙饼、大饼做实验，等于多了1个小时出来。领导陪着，同吃同住，陪到晚上12点甚至早上6点，打车住店报销，加班费该多少翻倍给。早一天产品出来，全回来了。晚一天，可能证就拿不到。而老板如果准时下班，则不太可能有哪位员工愿意加班。小时候看打仗的电影，国民党军官在战场上是 “弟兄们，给我上！”听上去很亲切，但你不往上冲，让别人往上冲，明显把别人当傻瓜嘛。共产党干部则是，“同志们，跟我上！”听上去象公事公办，但领导带头冲锋了，士兵还能往后缩吗？古人也老早说过，时间上要“夜以继日”、身体上要“身先士卒”、精神上要“马革裹尸”。连心如止水无欲无求的佛祖都说，“我不入地狱，谁入地狱？”这三样东西，很多公司说了很多，说到后面连自己都不知道说了什么。但毛主席总结的东西，朗朗上口，第一时间谁都能明白。反观国民党，我们几乎一句都想不起来。比如，“三大纪律，八项注意”，就是价值观，更细一点，“不拿群众一针一线” —— 让人肃然起敬；使命，就是使出性命，一是“拼了命也要做成”，二是“做不成就要丢命”。没有使命的公司，会很快没命的。当然，不同阶段的使命不一样。抗日战争时期，“北上抗日”；解放战争时期，“打倒反动派，解放全中国” —— 让人热血沸腾。愿景，也很清晰，“打土豪分田地”、“工人农民当家作主” —— 让人心花怒放。每一条都明白晓畅，农民不认得“文墨”，可认得“好处”啊！
后记
就先说到这里吧，总共十三点。“十三点”，上海话里不是什么好词。不过，另外角度去理解，在几乎谁都想彰显自己英明神武聪明能干的今天，或许真正宝贵的就是这种憨头憨脑的“轴”劲。况且，在很多时候，“十三”，也蕴藏着许多令人惦念和憧憬的美好，比如小龙虾的“十三香”，更比如 ——
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