向经销商铺货？乐普医疗被问询！

问询 :  是否存在向经销商铺货情形

日前，乐普(北京)医疗器械股份有限公司发布《关于对深圳证券交易所 2020 年年报问询函回复的公告》。该项事件的起源是乐普医疗收到深圳证券交易所的问询函，涉及公司业务、账面情况等，赛柏蓝器械梳理其中部分内容如下：

深圳证券交易所问询：结合你公司销售模式及收入确认政策、存货余额、向经销商销售额、 主要经销商库存保有量、经销商最终销售情况，期后销售退回情况，说明是否存在向经销商铺货情形，是否存在放宽信用政策扩大销售的情形？

乐普答复如下：

公司的销售模式分为终端销售及服务和代理销售两个模式，其中终端销售及服务包括公司直接销售给医院、基层诊疗、线上线下零售直营等的产品销售收入以及提供的各项医疗服务; 代理模式销售包括通过经销商或代理商实现的各类产品销售。

近 3 年公司库存商品余额、经销代理模式销售的营业收入以及历年发生的期后销售退回的具体情况如下表所示:

乐普指出，2018 年-2020 年，公司加强对终端销售的渗透，经销模式占营业收入 总额的比例分别为 63.50%、62.21%和 57.21%，呈逐年下降趋势。

公司与经销商或终端物流配送平台公司之间的销售为买断模式，即经销商或终端物流配送平台公司买进公司的产品后，独自承担价格波动风险和库存管理风险(如器械类产品和药品都受到有效期的限制)，与产品相关的风险随实物转移一起转移给经销商或终端物流配送平台公司。

期间涉及销售退回，主要是由于基于经销商结合其所覆盖的终端用户的需求，对于产品存在更换品种、规格型号或其他诉求。基于公司与经销商长期战略合作的基础以及避免经销商不当扰乱市场的考虑，在不影响产品后续销售以及有效期控制的前提下，公司审慎接受个别经销模式下的退回处理。

历年所占比例均在 1 个百分点以内。

公司的产品品类丰富、销售覆盖全国绝大部分区域，在不同的地区会结合当地情况与当地经销商或终端物流配送平台公司合作。

年度销售额较大的主要集中在药品的终端物流配送平台公司。终端物流配送平台公司的库存周转期约为 2-3 个月，主要为九州通、国药公司等。器械板块的经销商相较药品板块更为分散，库存周转期通常为2-3 个月。

如前所述，公司应收账款的增幅远小于营业收入的增幅，并且根据目前行业的特点，公司的信用管理部门更加严格的控制信用政策，并采取积极措施加 强资金的回笼，2020 年应收款余额较之前年度有所减少，呈下降趋势，所以不存在放宽信用政策扩大销售的情形。

问询 : 高值医用耗材带量采购之下，业务变动

深圳证券交易所问询：国家药品及高值医用耗材带量采购政策实施以来，你公司 2020年度和2021年一季度各类药品及医疗器械产品单价、毛利率、销售量、 在手订单、主要客户及终端客户的变化情况。

乐普对此披露了“2020 年度和 2021 年一季度各类药品及医疗器械产品销售情况”:

乐普指出，截至 2020 年末，现有产品纳入国家带量采购目录(“集采”)的产品有 硫酸氢氯吡格雷、阿托伐他汀钙片、钴基合金雷帕霉素洗脱支架系统(“钴基支架”)、缬沙坦和苯磺酸氨氯地平片。其中，硫酸氢氯吡格雷、阿托伐他汀钙片、 钴基合金支架中标，缬沙坦和苯磺酸氨氯地平参与集采但未中标。中标情况如下:

对于上述中标品种钴基支架和两种药品，集采合约量为基本的在手订单， 同时结合公司原有的营销渠道推广促进非集采销售。

支架营销只能在医疗机构里进行，全国所有公立医院均为集采医院，所有收入均为集采收入。支架集采从 2021 年实施。公司的钴基支架自 2021 年起全 部按集采政策要求实施，终端客户仍为支架植入医院，主要客户无重大变化; 

其他金属支架的销售也出现量价齐降的情况，主要客户仍为原有的经销商。

对于其他医疗器械产品的销售，乐普指出，2021 年一季度和 2020 年相比，市场环境未发生明显变化。除新产品投放市场，如介入无植入新产品组合中的药物球囊、切割球囊以及新的封堵器产品，在原有医院渠道带来增量外，整体而言，主要客户和终端客户基本没有明显变化。

对于其他医疗器械产品的未来带量采购政策趋势亦有相应预期判断。

1.外科类产品

外科吻合器产品分开放式和腔镜下使用吻合器。公司吻合器总销售额、开放式销售额与腔镜下销售2019和2020 年占比分别如下:2.75%、1.25%、1.5%和 2.86%、0.95%、1.91%。

现在各个省和省联盟正在逐步推进开放式吻合器的集采。公司实行多品牌战略，截至目前在所有省级联盟吻合器集采中都有中标产品，价格相对理想，集采的推进对提高公司的市占率呈现正面效果。

内窥镜下的吻合器还未进行集采，但不排除有集采的风险，但由于内窥镜下吻合器竞争格局，竞争者远远少于开放式，即使集采影响也不会太大。

公司已经进行了近 2 年的研发，基本突破了吻合器植入物的完全可降解化核心技术，按目前的研发进度，公司预计在 3 年内推出可降解植入物的开放和内窥镜下吻合器。公司投资的超声刀项目预计 2021 年注册成功，也会为外科产品的营销收入作出积极的贡献。

2.诊断试剂产品

除新冠检测试剂外，诊断试剂类主要的耗材产品销售额来自于POCT产品，2020 年收入占比为 2.5%左右，公司未来的经营的主要增长点来自化学发光、生化和分子诊断。IVD 产品的集采也许有利于公司在上述产品市占率的提升，中短期内由于集采对公司伤害的概率较小。

3.封堵器产品

封堵器产品，其销售额占总收入比很小，由于细分行业内竞争企业远远少于支架类企业，且市场容量较小，公司预计集采对存量业务的损伤远小于支架。公司经过近 8 年的研发努力，在全面实施封堵器的可降解化，按现在的研发进度，公司预计 3 年完成可降解化进程，公司第一款产品预计明年初注册成功。

关于 :  乐普诊断，布局医院铺产品

乐普指出，乐普(北京)诊断技术股份有限公司，于2017 年 6 月至 12 月间公司通过一揽子交易，对乐普诊断技术实现控股。本次收购完成后，公司将乐普诊断技术纳入合并报表范围，公司将股权收购价与购买日乐普诊断技术可辨认净资产公允价值的差额 6309.58 万元确认为商誉。

乐普诊断技术是一家从事体外诊断试剂研发、生产及销售的高新技术企业。乐普诊断技术在原拥有 85 项体外诊断试剂注册证书基础上，至今又新取得 17项注册证书，另有 10 余个新产品正在注册申报，产品品种不断丰富，上述新增产品注册证通过转型升级并改变方法学和工艺优化等方式降低了生产成本。

2018 年公司针对 IVD 板块业务进行了梳理和整合，统一搭建技术平台、整 合销售平台和管理平台。通过派驻 IVD 行业有经验的管理人员，加速推动乐普诊断技术与罗氏诊断产品(上海)有限公司进行生化诊断试剂战略合作的步伐， 于 2018 年 7 月正式成为罗氏 16 项生化试剂的战略供应商，为后续的医院布局打下了基础。

2020 年上半年，乐普诊断技术多个生化项目在室间质评中获得了优异结果，并已拥有独立的所属组，相关产品质量与品质得到高度认可，并陆续开拓 20 余家三级及以上医院客户。

由于乐普诊断技术前期市场推广未达预期，公司近年来对乐普诊断技术销售渠道培育及品牌建设进行重点投入，同时整合公司多年来在体外诊断行业积 累的市场资源，结合投放生化分析仪等营销策略，提高乐普诊断技术试剂产品的市场占有率，形成盈利增长点。

问询:  货币资金充裕，却有较大的有息负债

深圳证券交易所问询：在货币资金较充裕的情况下维持规模较大的有息负债的原因、合理性及必要性？

乐普指出：2018 年以来，公司所处的行业经历了国家政策重大变动的冲击，公司的核心产品 (阿托伐他汀钙、硫酸氯吡格雷以及心脏支架) 都参与国家组织的首次集采，运营面对了较大的不确定性。

而就在重大政策变革前，公司进行了一轮心血管药品器械的产业整合，公司的负债处在较高水平。在消化政策变动影响的过渡时期，为保障公司现金流的稳定，不发生流动性风险，公司采取了非常谨慎的资金管理原则，确保公司有相对充裕的存量现金，尽管这样有可能导致财务成本的增加。公司在节约少量财务成本和公司流动性安全，两者之间选择了安全。这样就出现了公司具有较高的有息负债的同时，也持有一定规模的现金。

乐普列示了 2021 年全年资金需求情况，其中归还到期借款 29.94 亿元，远远高于公司的现金储备。

正常情况下，可以采取借新还旧的方式去维持债务，但在极端情况下，若公司不能顺利借新还旧，就有可能无法按期偿还债务，而导致现金流动性风险，此时，公司的现金储备就显得非常迫切和重要，这也是公司在近 5 年内一直谨慎保持 20 亿左右现金储备的原因，大约公司在当年应付到期债务的70%左右，防止极端流动性危机的发生。

乐普指出，储备的货币资金规模符合公司发展战略、生产经营周转及债务偿还周转的需要。其次，在国内外大的经济环境波动、及疫情情况对国内外需求及经济状况的影响下，也考虑到公司资金使用规划和各项应付债务的到期偿还安排，公司有必要及时、较多储备资金，保持较好的流动性水平，以应对到期偿债资金需求和临时的紧急资金需求。公司在债项融资能力范围内储备了一些可预见的资金需要量，持有一定量的货币资金具有必要性和合理性。